“您好！您定的君子蘭給您送到小區(qū)大門(mén)口了”，正月初十開(kāi)始，在哈爾濱花卉大市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)花卉綠植門(mén)店潘志國(guó)，坐在實(shí)體門(mén)店賣(mài)花賣(mài)了20多年后，開(kāi)始了“線上預(yù)計(jì)、送貨上門(mén)”的銷(xiāo)售新模式。
由于疫情防控的需要，從今年春節(jié)開(kāi)始，哈爾濱花卉大市場(chǎng)開(kāi)始關(guān)閉。雖然3月下旬市場(chǎng)恢復(fù)營(yíng)業(yè)，但營(yíng)業(yè)時(shí)間縮短；而且到目前為止，花卉大市場(chǎng)里的客流依舊稀少。
一盆盆君子蘭在微信群、朋友圈促銷(xiāo)，收到訂單后，開(kāi)車(chē)全城跑，把它們送到客戶家小區(qū)大門(mén)口或者小區(qū)入戶大廳……從線下轉(zhuǎn)到線上，讓潘志國(guó)的店鋪擺脫了沒(méi)有收入的窘境，也讓他打開(kāi)了尋找市場(chǎng)的新愿景。
以下為潘志國(guó)口述內(nèi)容整理：
市場(chǎng)關(guān)閉，收入瞬間歸零
我經(jīng)營(yíng)花卉綠植生意已經(jīng)超過(guò)20年了，是哈爾濱花卉市場(chǎng)里的老人了。和其它行業(yè)一樣，賣(mài)花卉綠植這門(mén)生意也分大小年，也會(huì)遇到行業(yè)不景氣的時(shí)候，但這么多年來(lái)，像今年這么不景氣的情況，還是第一次遇見(jiàn)。
正月里，正是全國(guó)疫情最嚴(yán)峻的時(shí)候，市場(chǎng)啥時(shí)候能重新?tīng)I(yíng)業(yè)，我心里一點(diǎn)底都沒(méi)有。往年春節(jié)后都是店里的銷(xiāo)售旺季，同期好的時(shí)候，每天銷(xiāo)售額能達(dá)到2000多。今年市場(chǎng)關(guān)閉，我店鋪的收入不是斷崖式下跌，而是瞬間歸零了。
而且，我們店鋪主要銷(xiāo)售君子蘭，都是我們自己培育的。每到開(kāi)春季節(jié)，都要進(jìn)行“移盆”，就是為漸漸長(zhǎng)大的花換盆，然后再準(zhǔn)備進(jìn)行新花苗的繁育。市場(chǎng)遲遲不開(kāi)業(yè)，君子蘭賣(mài)不出去，“移盆”環(huán)節(jié)也無(wú)法進(jìn)行。
最主要的是，這么多年，我們的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)都是在線下實(shí)體店實(shí)現(xiàn)的，一家人的吃穿用住用，都指望這個(gè)花卉鋪?zhàn)?。那段時(shí)間，心里特別焦急。市場(chǎng)關(guān)閉了，花賣(mài)給誰(shuí)呀？
我在家里琢磨了好久。后來(lái)發(fā)現(xiàn)，身邊不少人疫情期間在網(wǎng)上下單買(mǎi)菜，我就想，我們店鋪也可以這樣搞呀！
降價(jià)促銷(xiāo)+免費(fèi)送花上門(mén)
我今年四十多歲，以前總覺(jué)得網(wǎng)上賣(mài)東西，有點(diǎn)不著邊際，從來(lái)沒(méi)想著試過(guò)。但這次實(shí)沒(méi)別的辦法了，我把庫(kù)房里一些君子蘭的照片發(fā)到了朋友圈中。
因?yàn)槲腋蛇@一行年頭長(zhǎng)，很多經(jīng)常在我家買(mǎi)花的市民都成了微信好友，通過(guò)微信給他們傳授養(yǎng)花知識(shí)，有時(shí)解答下他們的養(yǎng)護(hù)疑問(wèn)。君子蘭主要以個(gè)人購(gòu)買(mǎi)為主，很多都是愛(ài)好者、發(fā)燒友，這些人群復(fù)購(gòu)比率很高。
沒(méi)想到，很多老客戶在朋友圈中看到君子蘭的照片，都發(fā)微信說(shuō)想買(mǎi)。我就推出一個(gè)回饋老用戶的“微信打折銷(xiāo)售，免費(fèi)送貨上門(mén)”活動(dòng)——降價(jià)幅度一般在20%，平時(shí)售價(jià)七八十多元的花，這時(shí)只賣(mài)六七十塊錢(qián)；微信下單達(dá)到一定額度，就免費(fèi)送花上門(mén)。
為了減少接觸，做好防疫，我們還仿效一些快遞企業(yè)退出了免接觸式配送。客戶線上下單付款后，我們開(kāi)車(chē)將花卉送到用戶指定的小區(qū)大門(mén)口用戶自己取走，避免人員接觸。很多花友都沖著送貨上門(mén)開(kāi)始下單，因?yàn)槠綍r(shí)他們買(mǎi)花必須得開(kāi)車(chē)或者打車(chē)才能把花帶回去。
我的微信中有上千好友。剛開(kāi)始時(shí)，一天也就賣(mài)一兩盆，但過(guò)了一段時(shí)間，銷(xiāo)量越來(lái)越多，最多時(shí)每天能賣(mài)出了1000多塊。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的試水，“朋友圈銷(xiāo)售+送花上門(mén)”的營(yíng)銷(xiāo)方式被更多人知道，店面的銷(xiāo)售收入也穩(wěn)定下來(lái)。
線上OR門(mén)店？建立信任關(guān)系最重要
微信朋友圈的社群營(yíng)銷(xiāo)，讓我真切感受看到跟隨新技術(shù)和理念線上開(kāi)拓客戶的可能性。接下來(lái)，除了實(shí)體店鋪外，我也會(huì)繼續(xù)網(wǎng)上并行銷(xiāo)售。
我君子蘭培育經(jīng)驗(yàn)豐富，多年來(lái)也積累了大量的固定客戶群體，想以后把這些資源攏到一起，通過(guò)手機(jī)微信等手段，讓這些老用戶能以更加低廉、便捷的方式買(mǎi)到自己喜歡的花卉綠植。同時(shí)也希望通過(guò)微信朋友圈口碑，在線上贏得更多新客戶。
其實(shí)，早在疫情之前，很多同行就開(kāi)始在淘寶等平臺(tái)上賣(mài)花了。這次疫情，老客戶不用現(xiàn)場(chǎng)看就敢買(mǎi)我的花，也讓我更加切實(shí)相信這個(gè)道理——作為商家，無(wú)論采用什么樣營(yíng)銷(xiāo)方式，網(wǎng)上賣(mài)或者門(mén)店賣(mài)其實(shí)都只是形式，想要真正找到銷(xiāo)路，歸根結(jié)底是要以自己的信譽(yù)建立信任關(guān)系，讓顧客得到實(shí)惠、感到方便，這才是成功的關(guān)鍵所在。
